課題
製造メーカーA社（以下A社）は、カスタマーサービスやマーケティング、営業活動を通じ大量のデータを収集するものの、それらを有益な情報として活用出来ていない。A社経営陣は、顧客のニーズや営業機会をより良く理解するために、収集したデータ分析力の向上を目標に設定し、アドバイスを求めていた。そこで、プラントモランチームはA社の状況を基にデータアナリティクス評価モデルをカスタマイズし、以下のような３つの質問を軸にデータの分析を行うこととした。
- 顧客層や地域別マーケットセグメント優先順位設定をどのように行うべきか？
- 企業向け売上減少の要因は何か？
- 最大規模の成長が期待できる地域別マーケットセグメントはどこか？
解決策
第一に、データから可能な限り有益な情報を吸い取るために、アナリティクス活用に関する長期的方針を構築するところからスタートした。第二に、その長期方針をベースとして、収集したデータが上記の三つの質問に関連してどのような情報を提供しているかを考察し、その得られた情報に基づいて日々の業務における意思決定を行っていった。第三に、蓄積された内部データを外部の市場データと比較・分析することによって、顧客の地理的分布や潜在的な成長機会についての見識を得ることに成功した。
この分析の結果、既存顧客維持だけに留まらず、より効果的な新規顧客開拓に資する情報の入手が可能となった。また同時に、データ管理・活用プロセスの確立、既存情報インフラの最大活用、新規情報テクノロジーの調査・導入、分析中明らかになったデータ品質に関する問題の解決、などの課題に引き続き取り組んでいくための包括的な導入ロードマップを策定した。そのロードマップには、会社のデータアナリティクス能力を継続的に改善するために必要な投資の優先順位、データに基づいた客観的な意思決定を行う組織文化を醸成するために必要なアクションを含んでいた。
効果
最終的に、A社経営陣は多岐にわたり分析された市場データを基に、本格的なデータアナリティクス活動への初期投資を承認。その結果、現在A社は、新規市場についてのデータを獲得し、成長性を分析した上でターゲットを特定し、営業人員を優先順位の高い地域別マーケットセグメントに配置するに至る。また、営業戦略の立案、組織全体の方向性の決定に於いても、近年の企業向け売上減少の要因となる販売状況や顧客行動を十分にデータ分析した上で、意思決定を行うようになった。
